Digitale Vertriebs-Strategie und 5 essentielle Fragestellungen vorab dazu!

Digitale Vertriebs-Strategie und 5 essentielle Fragestellungen vorab dazu!

Bevor man als Manager oder Unternehmer die Vertriebsstrategie seines Unternehmens festlegt, gilt es nachfolgende Fragestellungen zu beantworten. Diese mögen einfach erscheinen doch wurden Sie von niemand Geringerem als Peter F. Drucker, dem Pionier der modernen Managementlehre, formuliert und als die 5 entscheidenden Fragen des Managements an das Unternehmen bzw. die Organisation beschrieben.

1. Was ist unsere Mission?   

Wenn ein Unternehmen schon längere Zeit wirtschaftlich tätig ist, hat es zumeist bereits eine Mission gefunden oder zumindest eine gelebt. Dennoch lässt sich die Frage stellen was ist unsere gegenwärtige Mission? Diese sollte nicht nur formuliert, sondern auch von jedem einzelnen Mitarbeiter vom Gründer bis zum neu eingestellten Mitarbeiter gekannt, verstanden und auch gelebt werden. Gerade bei Start-Ups ist diese Mission ein wesentlicher Anziehungspunkt für neue Mitarbeiter, die begeistert sind von dieser und auch Teil davon sein wollen. Gerade in Zeiten größerer Veränderungen wie Globalisierung, Digitalisierung, Robotik etc. haben Menschen im Rahmen Ihrer Arbeit das Bedürfnis Teil von etwas zu sein an das sie glauben und das Ihrer Arbeit einen Sinn gibt.

2. Wer ist unser Kunde?

Wenn man sich diese Frage stellt, so könnte man vielleicht noch ergänzen: „Wer ist unser idealer Kunde“. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet für viele heterogene Kundengruppen passend ist, so mag das ein großes Marktvolumen und eine Vielzahl an Zielgruppen bedeuten. Bei der Definition des idealen Kunden ist eine solche Bandbreite aber weniger hilfreich, denn es erfordert eine klare Fokussierung um mit der passenden Strategie auch diese zu erreichen. Natürlich ist es möglich mehrere (unterschiedliche) Zielgruppen anzusprechen, dazu bedarf es aber einer größeren Anzahl an Ressourcen (sprich Mitarbeiter und/oder Kapital).

3. Worauf legt der Kunde wert?

 Um diese Frage zu beantworten ist es wichtig möglichst viel über die Kunden zu erfahren bzw. zu wissen. Was schätzt der Kunde besonders an unserem Produkt bzw. der angebotenen Dienstleistung. Sehr oft hört man von Start-Ups, dass Kunden bestimmte Features „lieben“. Im Wesentlichen geht es also darum ein bestimmtes Bedürfnis, einen ganz speziellen Wunsch des Kunden zu erfüllen. Mitunter ist Vorsicht geboten, wenn das Management von etablierten Unternehmen allzu schnell mit einer selbst formulierten Nutzenüberlegung aufzeigt ohne diese von Kundenseite überprüft zu haben. Entspricht die Überlegung des Managements auch wirklich jener des Kunden oder möchte man es sich nur leicht machen indem man einfach davon ausgeht, dass auch der Kunde das so sieht bzw. wahrnimmt.

4.Was sind unsere Ergebnisse?

Wenn wir von Ergebnissen sprechen, müssen davor auch Ziele definiert werden.  Bei diesen sind sowohl quantitative wie auch qualitative Ziele von Relevanz und wenn diese klar formuliert wurden, wie sieht es dann mit den Ergebnissen aus? Besonders spannend sind die Ergebnisse in Bezug auf deren Abweichung. Warum waren die Ergebnisse besser als erwartet oder warum waren sie schlechter? Hat man sowohl die Bereitschaft als auch die Datengrundlage um eine Beurteilung abzugeben. Ohne zu wissen warum das eine oder das andere eingetreten ist wird es herausfordernd daraus zu lernen und es in weiterer Folge besser zu machen. Laut Peter Drucker ist für Unternehmen oder Organisationen das Erzielen von „Ergebnissen der Schlüssel für das Überleben.

5.Was ist unser Plan?

Wenn Ziele definiert werden um bestimmte Ergebnisse zu erzielen dann bedarf es auch einer entsprechenden Planung, wie man diese zu erreichen gedenkt. Das Management ist dafür verantwortlich die Ziele unter den gegebenen Rahmenbedingungen, den vorhanden Mitteln und den zeitlichen Vorgaben zu erreichen. Eine effektive Planung baut auf mehreren Elementen, die unter anderem auf Priorisierung, Chancen/Risiko Abwägung und Analyse aufbauen. Es bedarf eines Verständnisses der Mitarbeiter für den Plan und auch die Bereitschaft sowie die Befähigung diesen zu realisieren. Ein kritisches Hinterfragen bzw. ein Anpassen an veränderte Rahmenbedingungen ermöglichen Flexibilität und dennoch ein hohes Maß an Ergebnisorientierung.

Wenn man Antworten auf diese 5 Fragen gewissenhaft erarbeitet hat, so ergibt sich daraus die Grundlage um zum nächsten Schritt zu gelangen – die Erstellung einer passenden (digitalen) Vertriebsstrategie.      

 Empfehlung dazu: „Die fünf entscheidenden Fragen des Managements“, Peter F. Drucker, WILEY-VCH Verlag GMBH&CO KGaA, 2009

 


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